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商业营销策略报告

2019-08-04 01:04 来源: 震仪

  楠汇坊商业营销策略报告 世联行 2015.11 本次汇报要解决的问题 购 买 者 经 营 者 消 费 者 因追求财富利益而购买商铺 根据资金回报判断商铺价值 因经营前景而做出购买决策 市场分析 营销策略 对经营者规划设定的根本目 的是做给购买者看 业态定位 划铺建议 通过形象定位引导消费人群 形象定位 包装建议 市场分析 报告框架 客户分析 3C分析 项目定位 本体分析 产品定位 客户定位 市场定位篇 业态定位 形象定位 业态主题定位 业态配比建议 规划建议 业态规划篇 规划及划铺方案 营销策略篇 推售攻略 划铺方案 推广策略 壹 1 市场分析 整体市场特征 区域市场概况 典型项目分析 市场小结 2 3 4 整体市场特征 区域内商业放量较大,目前以专业市场为主,预计未来将与综合体及主题性消 费商业街区呈现“多中心”的商业格局 序号 1 项目名 成都国际皮革城 鞋都风尚3期 体量 23万方 6.7万方 性质 专业市场 专业市场 综合体 6 7 5 2 8 2 3 首信红星国际广场 60万方 4 5 君雁金梧桐 金花皮革城 1.9万方 5万方 社区底商 专业市场 社区底商+独栋 社区底商 综合体 社区底商+独栋 综合体 社区底商+商业综 合体 社区底商+独栋 4 3 6 9 1 中筑西府兰庭(兰 1.7万方 庭集) 保利悦榕郡 双楠尚品广场 (万达广场) 蓝光金悦城 蓝润广场 0.8万方 50万方 0.9万方 35万方 7 8 9 1 2 X X 1 在售 待售 3 2 3 珑熙郡 时代锦绣 18万方 1.1万方 区域市场概况 区域商业形式多样且面积区间丰富,社区底商多为划铺直接售卖,综合体及专业市场 多为包租,整体定价虚高,1楼主力价格在3.5万-4万元/㎡,但有价无市走量不佳 项目名 汇金成都国际 皮革城 体量 (万方) 23 商业形式 综合体 铺面面积 主力面积 开间 主力开间进 深比 销售模式 包租10年,10%保 底年收益 售价 销量 有无烟道 15-300㎡ 110-130㎡ 3.5-7M 1/2-2/3 1F:2.2-3W; -1F:0.95W 8月开盘销售约2000万,持 有 2-4F:自持 销期月走量约400㎡ 5F:0.8-0.9W 1F:4-4.5W; 8月开盘总销约5000万约 包租12年,综合收 2F:2W; 有(4、5 2000㎡,持销期走量约400益93% 3F:1.5W; 层有餐饮) 500㎡ 4-5F:0.8-1.2W 直接售卖 均价3.5-4万/㎡ 4月开盘至今卖出约三分之 一,月均走量约200㎡ 在售为1号楼,1楼前期去化 27套,约1500㎡,均价3.5 万 月均走量约350㎡/月 月均走量300㎡ 有 鞋都风尚 首信红星国际 广场 6.7 综合体 15-300㎡ 45-70㎡ 3-10M 1/3-1/1 60 综合体 20-500㎡ 20-50㎡ —— 1/3-1/2 君雁金梧桐 1.9 社区底商 1F:16111㎡; 2F:18278㎡; 3F:31286㎡ 30-600㎡ 31-47㎡ —— —— 直接售卖 1F:3.5-4W; 2F:2-2.5W; 3F:0.7-1.2W 1F:4-5.5W 1F:4-5W; 2-4F:2W 没有 金花皮革城 中筑西府兰庭 (兰庭集) 保利悦榕郡 双楠尚品广场 (万达广场) 蓝光金悦城 5 1.7 0.8 50 0.9 专业市场 38-63㎡ 3.4-7M 1/4-7/12 3-10M —— 2-6M 1/5-1 1/3-1/2 1/4-1 1/3-4/5 社区底商+独 33-393㎡ 150-270㎡ 栋 社区底商 综合体 20-84㎡ 20-999㎡ 30-45㎡ 20-60㎡ 先招商后销售,买 铺送车位 统一招商,不承诺 包租 直接售卖 没有 有 有 有 无 1F:3.5-4W; 在售1、2、11#底商,月走 2F:1.5-2W 量约8套200-300㎡ 目前已售出约一半,锐理数 据月均200㎡) 10年包租,综合收 1F:4.5-5W; 益70%;158%五年回 2-3F:2-3W; 购(增值30%) 4F:1.5-2W 直接售卖 3.4-4.2W 1F:2.9-3W; 2F:1.5-2W 社区底商+独 1F:253.11F:32-37㎡ 栋 64㎡ 7.9M 1F:26社区底商+独 57㎡ 栋 2F:1685㎡ 20-50㎡ 2.354.25M 在售2、3#,2#前期去化7 套,约300㎡,均价40575元 /㎡ 目前暂未入市 时代锦绣 1.1 ?-1/2 部分招商+直接售卖 有 区域租金水平 区域内以社区老街为主,租金水平集中在100-160元/㎡/月,部分商圈(如 欧尚、千盛及兰庭集等)可达到200元/㎡/月以上,新盘已售商铺空置率高。 位置 商铺类型 经营类 型 餐饮 日化 餐饮 服装 餐饮 鞋业 鞋业 鞋业 服装 鞋业 餐饮 服装 家纺 服装 餐饮 服装 零售 汽修 餐饮 服务 服务 服务 餐饮 零售 服务 / 餐饮 服务 餐饮 餐饮 面积 (㎡) 80 10 50 18 12 30 25 90 25 120 12 25 50 20 30 35 28 30 40 8 5 30 40 20 10 80 30 45 60 35 租金 租金(元/ (元/ ㎡/月) 月) 11000 2500 9000 3400 1920 3400 3750 9000 3000 15600 3000 4500 7500 4000 3000 4900 3300 3900 4000 1200 600 3000 3400 2400 1500 19000 4500 8100 9600 7000 140 250 180 190 160 180 150 100 120 130 200 180 150 200 100 140 120 130 100 150 120 100 85 120 150 240 150 180 160 200 欧尚旁边街道铺 街道底商 子 商场入口一楼 商场 商场负一楼 商场 商场一层 商场 商场三层 商场 商场一层入口旁 商场 商场一层角落 商场 二层角落 商场 商场三层 商场 商场三层 商场 街边商场入口处 商场外街底商 百货超市门楼口 商场 商场三楼 商场 商场外底商 商场外街底商 商场周边街道底 街道底商 商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 旁边街道底商 临街底商 中铁骑士底商 社区底商 中铁骑士底商 社区底商 中铁骑士底商 社区底商 兰亭集底商 社区底商 兰亭集底商 社区底商 160-220元/㎡/月 欧 尚 80-120元/㎡/月 100-200元/ ㎡/ 月 80-150元/ ㎡/ 月 100-250元/㎡/月 鞋 都 千 盛 百 货 金 悦 城 兰庭集已售商铺 中铁骑士公馆已售商铺 首信首御已售商铺 君 雁 金 梧 桐 悦 榕 郡 典型在售项目 悦榕郡 未作业态规划,1-2楼划铺面积小,依托于项目前期口碑客户积累及所处位置的商业 氛围,虽商业无针对性推广手段,月均走量可达到8套,约300㎡ 开发商 保利(成都) 项目区位 (商圈) 实业有限公 司 类别 体量 开间进 深比 销售模 式 项目定 位 沿街商铺 0.8万平米 1/3-1/2 直接售卖 烟道设置 面积区间 建议业态 销售情况 万兴路及福锦路交汇处,紧邻 中筑兰庭集主题商业街 有 30-80㎡ 1F为零售、轻餐饮及服务类 2F为轻餐饮、服务及培训类 已推1、2、11栋三栋底商,目 前1、11号楼底商基本售罄 社区商业、临街金铺(该项目未做商业针对性推广,目 前主要依托住宅做附带宣传) 楼栋 沿街底商 在售 楼层 1F 2F 1F 2F 1F 面积区间 价格 套数 (㎡) (万元/㎡) 32-78 36-86 31-74 31-74 44-84 7 7 14 15 6 3.5-4 1.5-2 3.5-4 1.5-2 3.5-4 1号楼 在售 2号楼 在售 11号楼 2F 44-84 6 1.5-2 典型在售项目 金悦城 项目有主题规划,但招商情况未能确定,底商划铺面积小,前期依托于项目开盘热销 去化7套,之后去化艰难,目前处于停滞状态 开发商 商业类别 商业体量 开间进深比 销售模式 项目定位 四川蓝光和骏实业股份 有限公司 社区底商+独栋 0.9万平米 1/3-4/5 直接售卖 项目区位(商圈) 烟道设置 面积区间 建议业态 销售情况 成双大道福锦路二段(簇桥工商所旁), 临蓝润广场 无 25-64㎡ 两栋大型品牌餐饮+1栋儿童主题会所+两 条法式风情商业街 在售2、3#,依托于该项目4月火爆首开次 月销售2#底商合计7套,约300㎡,均价 40575元/㎡,之后至今无走量 社区商业、临街金铺、法式风情商业街(该项目未做商业针对性推广,目前主要依托住 宅做附带宣传) 2栋楼售卖情况图 3#在售 2#在售 在售楼栋 2号楼 楼层 1F 面积区间 (㎡) 31-62 套数 15 价格 (万元/㎡) 3.5-4.2 3号楼 1F 25-55 7 3.4-3.9 典型在售项目 兰庭集 该项目有主题规划进行统一招商但不承诺包租,得益于现铺及主力店开业呈现的商业 氛围,月均走量可达到约300㎡,铺面面积分布及去化较为均衡 开发 商 商业 类别 商业 体量 开间 进深 比 销售 模式 项目 定位 成都中筑 兰庭置业 有限公司 社区底商 +独栋 1.7万平米 项目区位 (商圈) 烟道设置 面积区间 武侯大道与金屡 路交汇处 有 33-393㎡ 楼栋 1号楼 2号楼 楼层 1F 2F 1F 2F 1F 3号楼 2F 3F 4F 1F 面积区间 (㎡) 35-145 159-394 31-134 153-284 34-284 214-439 91-326 71-270 43-145 套数 15 5 7 5 26 11 12 8 4 价格 (万元/㎡) 4-5 2 4-5 2 4-5 2 2 2 4-5 1/5-1 规划业态 规划有1.8万方主 题运动场馆及4 千平现代农贸市 场,集餐饮休闲 娱乐为一体 月均走量300㎡ 统一招商 销售情况 7号楼 2F 1F 2F 3F 4F 1F 2F 166-314 36-155 143-383 139-238 139-335 32-106 211-290 2 7 3 3 3 6 3 2 4-5 2 2 2 4-5 2 休闲消费公园商业综合体 8号楼 9号楼 典型在售项目 中铁金花国际城 该项目规划为皮革城,先期进行统一招商,目前虽为现铺且商家陆续开业,但业态过 于局限加之规模不足以支撑吸引人流,经营状态不佳,月均走量约350㎡ 开发商 商业类别 成都润宏府置业有限公 司 综合体 项目区位(商圈) 烟道设置 武侯区金花镇簇桥街(武兴路与金凤街交汇 处) 无 商业体量 开间进深比 销售模式 项目定位 5万平米 1/4-7/12 先招商后销售,买铺送 车位 面积区间 建议业态 销售情况 30-600㎡ 欧风体验式购物街区+城市精装主题酒店 月走量约350㎡,主力去化为70㎡以下的1楼 街区商铺 皮革城、临街金铺、托斯卡纳风情商业街 面积区 价格 规划套 已售套 层高 间 (万元/ 数 数 (㎡) ㎡) 4.5- 30-170 6 4.5- 6 110- 200 133 40 63 43 12 11 3.5-4.5 3.1-3.5 1.2-2.3 类型 临街金铺 跃层烫铺 2F以上商 4.5- 200- 铺 6 600 典型在售项目 鞋都风尚3期 该项目为鞋都3期,规划业态丰富,且统一招商统一经营并包租12年,吸引了区域投资 客及部分置信前期老业主,月均走量可达到400-500㎡ 开发商 商业类别 商业体量 开间进深比 四川西部鞋都有限责任 公司 综合体 6.7万平米 1/3-1/1 项目区位(商圈) 烟道设置 面积区间 建议业态 四川省武侯区鞋都南路139号武侯直销鞋城1 楼(游客中心旁) 有 20-500㎡ 以中端产品为主、以轻工直销业态为特色的, 集购物、旅游、餐饮、休闲娱乐、运动体验 于一体的新型轻工产业综合体 8月开盘总销约5000万约2000㎡,持效期月 走量约400-500㎡ 销售模式 项目定位 包租12年,综合收益93% 销售情况 西部首例·国际鞋包名店Mall 楼层 面积区间 (㎡) 套数 价格 (万元/㎡) -1F 1F 2F 3F 4F 5F 15-90 15-240 15-240 15-240 15-240 70-300 184 105 150 155 159 38 1.8-2.2 4-4.5 2 1.5 0.8-1.2 0.8-1.2 典型在售项目 鞋都风尚3期 业态分层布局: ?总建面66773㎡,共8层,地下2-3层为智能停车场,面 积为18493 ㎡ ,地下1层至地上5层为商业,面积43823㎡。 业态规划详尽,部分商铺可选做餐 饮,有一定灵活性,客户最关注点 为投资回报率 -1F:家居生活主题 特色商品零售、创意百货生活馆、家居饰品、鞋包服饰、 美妆个护理 1F:高档鞋品牌主题 国际品牌鞋包奥莱店、品牌生活馆、中高档买手店、餐饮 连锁店 2F:时尚品牌主题 品牌生活馆、快时尚品牌集合店、设计师店、原创品牌馆、 个性定制店、休闲餐饮咖啡、甜品等 3F:母婴儿童主题 集中儿童母婴馆、儿童主题乐园、运动户外、儿童益智馆、 儿童主题餐饮等 4F:餐饮娱乐主题 鞋都3期投资回报率 时间 回报 1-3年 6% 4-6年 7% 7-9年 8% 10-12年 10% 特色餐饮、主题乐园、休闲娱乐 5F:运动健身主题 区内唯一屋顶空中花园,主题餐饮、运动健身、恒温游泳 馆等健身美食专区 市场小结 区域内主要在售商业项目社区底商体量不大,以综合体为主,区域市场定价虚高总 体走量不佳,社区底商无招商规划,区域租金水平受新开业的商超有所拉升但已售 商铺出租率低 以综合体为主 区域内在售项目多为综合体且有明确的主题业态规划,预 计未来五年内区域将形成多中心主题性商业格局 区域竞品项目底商价格普遍虚高,多集中在35000-40000 元/㎡之间,但有价无市走量不佳,月走量在300㎡以下 由于区域内各项目多无集中大型商业,基本为社区服务型 店面,故基本无招商规划或主力店引进计划 目前区域商业氛围仍不成熟,虽租金水平较高,但已售商 铺出租率较低 定价虚高 均价35000-40000元/㎡ 社区底商多无招商规划 区域租金水平较高,但 已售商铺出租率低 ? 提升商家招募的价值支撑力度,增强本项目商业的核心竞争力 ? 可打造集中式中档商业消费,与周边综合体及专业市场形成互补同时与周边社区商业竞品项目的纯 粹为社区提供服务的便捷式商铺形成差异化 ? 通过品牌主力店进驻加盟带动周边商铺发展,树立项目形象 贰 1 本体分析 项目外部环境 项目内部情况 本体小结 2 3 本体分析 项目外部环境 项目位处被武侯区政府定位于继红牌楼、人南科技商务区之后的第三个重点发展区 域——武侯新城, 4大支撑助推区域发展,未来有较好区域前景 产业支撑 区域内四大产业园区(武侯工业 园,西部鞋城,家具产业园、摩 尔汽配城),持续稳定吸引大量 人群至区域内经商置业 M 交通支撑 三纵五横三地铁,武侯大道为进 出城主通道,中环高架与地铁3号 线也将于近期开通,商贸出行将 更为便捷 M M 配套支撑 机投 新双楠唯一百万级中心商圈内, 商、教、医、公益,一站式配套 零距离对接 外双楠 板块 武侯工业 区 地铁3号线 丽都 板块 家具产业 区 新双楠板 块 中国 鞋都 人流支撑 簇桥 汽车 二手 市场 8大社区相继入驻,大型开发商加 大拿地速度,未来2000亩可开发 土地,供应充足,25万预计常住 人口,消费实力强劲 金花 地铁10号线 太平寺 板块 航空港 板块板 航空港 本体分析 项目指标 本项目商业体量约4000㎡,为社区底商和独栋商业的组合,依托于项目534户业主,为 本项目商业造活提供了稳定的消费客群支撑。 形态 规划 楼栋 1层商业 社区底商 2层商业 1、2、4栋 独栋商业 3层商业 3栋 底商 本体分析 产品配比 20-50㎡小面积产品占绝对主力,产品面积配比相宜,在组合搭配及销售上均较有利。 类别 底商 二楼 独栋1楼 独栋2楼 独栋3楼 合计 3 15 18 7 5 2 0 2 1 2 4 1 2 2 2 6 12-20㎡ 2 20-30㎡ 15 30-40㎡ 16 40-50㎡ 7 50-60㎡ 60-100㎡ 100-150㎡ 1 1 150-200㎡ 200-300㎡ 2 合计 42 2 8 4 2 58 楼栋 1 2 2 层数 1F 1F 2F 1F 开间 3-3-6m 3.7-5.7m 9.6-11.2m 3.9-8m 12-16m 16m 3-3.6m 进深 6-9.4m 6.3-8.5m 8.2-13.75m 15m 15m 15m 5.4-7.2m 面积区间 19-46㎡ 23-68㎡ 197-244㎡ 18.4-96㎡ 127.5-230㎡ 240-276㎡ 24-54㎡ 套数 14 16 2 14 4 2 14 面积(㎡) 470 962.5 441 655 710 515 418 合计面积(㎡) 470 1403.5 3 2F 3F 1880 4 1F 418 ? 底商面积均控制在100㎡以内,以20-40㎡的小铺面为主,多数分布在1、2、4栋; ? 二楼面积66%控制在200-300㎡以内,2栋2楼197、244㎡昭示性非常好的大铺面,独栋2楼面积区间在127.5-230㎡; ? 三楼仅2套,均在独栋商业,面积主要在240、276㎡的大铺面; 本体分析 产品特点 注:以上开间进深相关统计不包含独栋 产品开间进深比50%控制在1/3的最佳范围,开间与进深比大部分较为合理,面积段也 以小于50㎡的小铺居多,具备了出货的可能性。 产品开间统计 25 45.65% 20 15 10 5 0 3-3.5M 3.5-4M 4-4.6M 50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 8.70% 5.00% 0.00% 30 25 20 15 10 5 0 2.17% 3.8M 4.5-8M 8-10M 6.52% 10-12M 34.78% 54.35% 产品进深统计 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 2.17% 0.00% 12-14M 19.57% 6.52% 15.22% 4.35% 6-7M 4.6-5.1M 7M以上 产品开间进深比 25 20 15 10 5 0 1/3 2/3 3/3 4/3 8/3 28.26% 50.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 产品面积段统计 35.00% 31.03% 25.86% 30.00% 25.00% 20.00% 12.07% 8.62% 3.45% 0.00% 3.45% 15.00% 10.34% 10.00% 5.00% 0.00% 20.00% 10.87% 6.52% 10.00% 2.17% 0.00% 5.17% 本体小结 区位 区域属性 ?位于武侯国际新城内,规划中的武侯新城是宜居宜业的商务商贸高地重点, 未来中央居住区,未来周边交通便利、消费能力提升 ?项目邻近规划打造中的新双楠商圈、双楠商圈及红牌楼商圈,未来区域商业 商圈 四至 地块属性 指标 配比 产品属性 指标 氛围较为浓厚,同时现阶段区域内商业竞争强烈; ?项目一面临主干道,一面临规划道路,另两面临未开发用地,有一定昭示性 ;项目周边均为消费档次较中等的社区底商,目前周边商业氛围较弱。 ?从自身指标来看,项目商业属于小型社区商业街。 ?20-50㎡小面积产品占绝对主力,产品面积配比相宜,在组合搭配及销售上 均较有利。 ?项目产品进深基本控制在12米以内,加上总体开间进深比控制得宜,基本在 大于1/3,整体商铺卖相较佳。 邻近三大商圈/有一定昭示性/周边商业氛围弱的小型商业街 叁 1 客户分析 竞品客户分析 区域客户典型特征 客户小结 2 3 竞品客户构成 区域内商业客户地缘性较强,多为区域内投资客及部分项目前期老客户, 区域外投资客较少,置业目的以投资为主,兼有部分自营 项目名 汇金成都国际皮革城 鞋都风尚 首信红星国际广场 客户来源 区域性客户(金花、簇桥、双流) 区域性客户(金花、簇桥、双流)及置 置业目的 投资为主 投资为主 投资为主,部分自营 信老业主 主要区域性客户(金花、簇桥、双 流),部分业主及经营性跟随客户 主要区域性客户(金花、簇桥、 君雁金梧桐 金花皮革城 中筑西府兰庭(兰庭集) 保利悦榕郡 双楠尚品广场 蓝光金悦城 双流),部分业主 主要区域性客户(金花、簇桥、双流) 主要区域性客户(金花、簇桥、 双流),部分业主 主要区域性客户(金花、簇桥、 双流),部分业主及开发商内部资源 多为区域性客户,也有部分大客户看 中地段发展潜力购买 投资客户居多,多为区域性客户 投资为主,少量自营 投资为主,部分自营 投资为主 投资为主,少量自营 投资为主 投资为主,部分自营 竞品客户关注点 看重地段和地铁等带来的区域发展潜力及项目自身规划打造,目前商业氛 围和客流量不足为本区域客户最大抗性,部分客户担心投资回报时间长 置业客户特征 置业敏感点 客户大多中年(30—50岁),有一定经济实力 汇金成都国际皮 专业投资客,因地块性质为工业用地,对投资 投资风险及回报、地段、价格 革城 风险担心较大,被项目的返租政策吸引。 多在40-50岁,专业投资客,首信积累老客 鞋都风尚 户,跟踪周期长达2-3年。多考虑投资但比较 投资回报、商业氛围 担心周边竞争和商业氛围、投资收益。 首信红星国际广 40-50岁左右,多为专业投资客户,有一定经 场 济实力。看中地段发展潜力和丰富规划配套。 君雁金梧桐 金花皮革城 中筑西府兰庭 (兰庭集) 保利悦榕郡 双楠尚品广场 蓝光金悦城 规划、投资风险及收益 项目名 30岁以上,认可该区域价值,看重地段 ,以投 资为主,少数考虑自营,投资客看中地段较为 区位优势、增值空间、人流量 成熟。 中青年均有,看中增值空间。 价格、增值空间、人流量 各年龄层都有,看中增值空间 价格、增值空间、收益 客户大多40-50岁,部分已在保利花园置业, 周边商业氛围 认可项目所在区域价值,认为有投资价值 30-50岁,多为有经济实力的投资客户,认为 业态规划、增值潜力收益、商 该区域觉得未来发展不错,租金不会低 业氛围 中年人居多,注重周边人流量。 投资风险及回报 客户典型特征 ? 一方面,他们比较理性,看重项目升值潜力,有自己的判断标准,要看见 实实在在的利益;另一方面,他们又喜欢跟风,很容易被引导; ? 他们大部分人厌恶风险,对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑; ? 大部分的投资意愿集中在面积60平方米以下的商铺,大部分投资者的商铺 投资总价上限在300万以内,很少投资者能接受总价超过300万的商铺,低于 200万的商铺是市场投资热点; ? 投资客户财富实力的高低,成为决定其购铺选择的首要因素。 客户典型特征一 小投资客来源范围广泛,对总价敏感,偏爱小铺,关注投资回报率和回收期, 为区域内商铺核心客户 置业关注点 ? 具象化 ? ? ? 投资物业经验相对较少,要求 投资回收期短,对变现能力要 求高。 老业主 周边地缘性个体户私营业主 区域内投资客 ? ? ? 厌恶风险,只买位置好的铺位。 价格承受能力较差,对总价敏感。 这类客户分布较分散,朋友介绍、 户外广告、行销派单、短信及 CALL客等 多渠道投入能将信息传 递给更多的目标客户。 客户敏感性排序 投资门槛 〉投资回报、投资回收期 〉未来升值潜力〉目前经营能力 客户典型特征二 中等实力投资客户大多财富数量有限,且投资态度审慎、务实,不愿意沉 淀太多资产,为区域内商铺重要客户 置业关注点 ? ? ? ? 具象化 ? ? ? ? 对价格敏感; 关注投资回报率和投资回收期; 关注项目长期升值潜力; 投资客、生意人 高层管理人员 关注物业铺位分割方式、开间、 进深比例; ? ? ? 周边地缘性客户 住宅老业主 关注项目内部交通形式; 对停车位有一定要求; 这类客户分布较分散,朋友介 绍、户外广告、行销派单、短信 及CALL客等多渠道投入能将信息 传递给更多的目标客户。 客户敏感性排序 投资回报率、投资回收期 〉未来升值潜力 〉投资门槛 〉目前经营能力 客户典型特征三 大投资客户具有很强的支付能力和议价能力,对风险承受能力强,为区域 内商铺偶得客户 置业关注点 ? ? ? ? 具象化 ? ? ? 对交通便利度要求高。 关心项目周边人口数量和阶层 对成本的严格控制 这类客户一般对项目保持长期 高端收入阶层 部分机构客户 部分自营客户 关注,它们有自己独特的信息 渠道,对项目区位、资源、交 通、周边人口进行过系统的分 析。 客户敏感性排序 未来升值潜力〉投资回报率、回收期 〉目前经营能力 〉投资门槛 客户小结及启示 客户特征一: 对本项目片区认知度低, 对本项目的心理距离远远大 于实际距离,认为本项目偏 远、交通不便 客户特征二: 不认可区域商业氛围,厌 恶风险,对项目未来的经营 前景有所疑虑 ?针对客户心理距离大大远于实际距离的特点,注重对区域价值 的挖掘与区域形象的打造 ?通过各种活动吸引客户到场,让其亲身感知项目实际距离。 ?在功能业态规划、引进主力商家等方面做足功课,让投资者充 分感知开发商在保障商业未来成功经营上的投入和决心 ?注重对商业未来美好前景的描绘和宣传,进而打消客户对本项 目未来经营风险的疑虑。 ?针对资金实力有限或不愿沉淀太多资金的投资群体的需求特征, 为其“量身订做”投资产品。 客户特征三: 大部分客户资金实力有限, 或者不愿意沉淀大量资金 客户特征四: 大多数客户有一定资本积 累,生意和社交活动多,有 自己的圈子 投资者的价值感知并非理性的,营销应注重口碑传播,充分利 用“圈子”的影响力,凭借有针对性的、创新的营销活动,刺激、 挖掘消费群体,提升市场关注度,促进销售。 肆 1 2 3 项目定位 SWOT分析 市场定位 业态定位 3 3 3 客户定位 项目定位 形象定位 项目定位 SWOT分析 立足服务社区业主及板块内消费人流,选择补缺提升型、特色开创性的定位入市,做 主题性特色商业街区。 优势 Strength 劣势 Weak SWOT 机会 Opportunity ?随着周边大型商场进驻,各大综合 体及专业市场开业,武侯新城将形成 商圈集群,吸引人流 ?区域内缺乏补缺型特色消费商业 威胁 Threaten ?片区内商铺供应充足,且销量不佳 ?项目534户住户及周边两所学校,可 ?4000方体量较小,难以以 为商业造活提供约1600人稳定消费客 规模形成影响力 群 ?目前项目周边均为拆迁区, ?划铺面积及开间进深比得当,整体 商业氛围较差 卖相较好 发挥优势,抢占机会 立足服务社区及板块内客户,选择补 缺提升型、特色开创性的定位入市, 做主题性特色商业街区。 发挥优势,转化威胁 利用机会,克服劣势 利用片区商业发展的趋势前 景,以特色弥补规模,用市 场空缺强势吸引人流。 减小劣势,避免威胁 定义项目所在板块的黄金区位,区隔 以特色和市场空缺弥补规模 ?虽周边铺面租金较高,但有价无市, 与其他板块及同板块其他位置的竞争。 不足,并区隔竞争 做市场的差异化引领者。 目前大量新项目已售商铺空置 项目定位 市场定位 1 商圈特征 武侯新城产业集群,目前以专业市场为主,中低端商业满足区域内居民日 常消费和服务支出 2 竞争情况 商圈聚集大量大体量项目,存在消费竞争 3 本体 项目规模小,缺乏核心竞争力 4 市场机会点 缺乏特色商业定位的产品 本案市场定位:互补型定位 项目定位 业态类型 细分业态 百货 零售购物 专业批发市场 综合超市 餐饮 中高档品牌中餐 品牌连锁餐饮 休闲娱乐 休闲类 娱乐类 业态定位 市场机会 竞争激烈,无竞争优势,市场机会小 区域内专业市场较大,且档次低不能支撑项目形象,市场机会小 项目邻近欧尚及千盛百货,综合超市市场机会不大 周边餐饮品牌知名度低,中高端品牌餐饮存在市场机会 品牌连锁餐饮较少,存在较大市场机会 大型品牌连锁电影院、KTV存在市场机会 形象高、有特色的茶楼、SPA、健身、咖啡厅等存在市场机会 周边多所学校,文化教育类业态及相关的配套消费(书店、文具 店等)存在较大市场机会 区域内各业态市场发展机会评估: 文化教育 培训类、文教用品 补缺战略下的业态定位: 打造一个集社区服务、精品餐饮、娱乐休闲、主题文教为一体的特色商业街, 填补片区中高档消费目的地空白! 项目定位 客户定位 目标消费客群:以后项目商业的消费群体主要可以分为老业主、原住居民、 专业市场从业人员两类 两 大 大 消 费 群 体 基数大、消费力中等、频次高、支出中等 原住居民 ?消费能力:常住居民以周边社区居民、个 体户为主,消费能力中等 ?活跃度:消费频次较高、单次消费支出中 等 消费力强、频次高、支出高 市场客户 ?消费能力:消费能力较强 ?活跃度:消费频次较高、单次消费支出 较高 基于市场中高端业态机会之下,锁定中等消费能力的常住居民,及较高消费 能力的专业市场人群成为项目的主要消费群体 项目定位 客户定位 结合本项目特性并从周边项目借鉴,项目核心客户为区域内商铺的投资客, 其次为项目业主 区域内客户类型 区域内商铺投资客 客户特征 地缘性客户,认同本项目区域价值和 升值潜力 客户类型 区域内投资客户 核心客户 重要客户 项目业主及内部资源 已在项目购置住宅,看重地段及发展 潜力,有一定财富积累,因此考虑投 资 投资经验丰富,而且通过投资获得回 报,实际的利益和投资潜力会吸引他 们的眼光 老业主客户选择投资或自营 全市投资客 偶得客户 被可预计的投资回报吸引用于投资 本项目客户策略: ?深挖周边各专业市场的投资客以及项目老业主,发掘潜在客户; ?同时扩大项目营销范围,打通客户导入通道 项目定位 ?整体定位:集社区服务、精品餐饮、娱乐休闲、主题文教为一体 的商业街区, 填补片区中高档消费目的地空白 ?客户策略:利用低总价以及低门槛优势,吸附区域内认可街区 商业投资价值的投资及自营、自住性商业人群; 形象定位——推广辅助案名示意 百万级新城市核心 未来在这里 金楠大道 一间黄金铺 百年摇钱树 伍 1 业态定位 主题定位 配比建议 2 业态定位 主题定位 类型 楼栋 1、2、4 # 楼 层 1层 铺位特征分析 临规划道路,昭示 性一般,可做社区 服务类 整体格局较好,但 人流导入难 昭示性极佳,人流 导入空间大,沿街 面长 昭示性较好,铺位 性价比高,客流引 入难度不高 人流导入最难,铺 位面积大 适宜的业态属 性判断 社区配套类业 态加中小规模 铺面销售 目的型消费 形象鲜明的主 力商家加中小 规模铺位销售 适宜打造偏目 的型消费的主 题街区 能聚集人气的 绝对目的性消 费 相关的业态推 荐 业态推荐的主要原因 底商 2# 2 层 主题文教类、 生活服务类 利用偏目的型消费引导人 (便利店、药 流进入 房、洗衣店等) 娱乐休闲类 (美容SPA、 茶楼等) 服饰连锁店、 连锁餐饮、生 活服务类 特色餐饮一条 街 餐饮主力店、 培训健身、游 乐等 该类业态铺位需求面积大, 具有成功经验,能有效导 入周边人流 有效导入周边人流,兼顾 项目形象 主题传播性好,符合主题 鲜明吸引人流的要求 铺位需求面积大,且属于 纯目的型消费 1层 独栋 铺面 3# 2 层 3 层 业态定位 配比建议 结合统一的商业文化和视觉形象系统,规划和实现本项目的功能组合及其配 比,更好的满足片区范围内购物、餐饮、休闲、娱乐、文化品位方面具有特 色的主力消费需求。 餐饮类 30%-35% 目标性消费 家庭型消费 ▌中高端餐饮作为本项目特色功能,填补市场空缺 ,拉升人气 娱乐休闲类 30%-35% 目标性消费 家庭型消费 非目标性消费 时尚型消费 目标性消费 家庭型消费 商业文化提升 功能完善 ▌中高端娱乐休闲作为本项目的重要组成部分,其 主要业态和品类是美容SPA、茶楼、浴足等。 ▌目前市场空缺的购物元素,以吸引年轻人群为主 ,对铺面要求较小,同时有利于塑造项目特色 ▌引入特色百货超市主力店,形成市场认知度和口 碑。同时增加目标消费人群的引入。 ▌以培训、教学和体验式的亲子游戏等业态,提升 商业文化内涵,同时也是功能上的完善 时尚小商品 10%-15% 社区服务类 10%-15% 培训体验类 10%-15% 陆 1 规划及划铺方案 规划建议 招商建议 划铺建议 2 3 规划及划铺方案 开发模式 只租不售 规划建议 操作要求 (1)开发商具备较强的招商及运营能力; (2)全部自持,资金实力要求较高; (1)项目具备强势的地段和商业价值; 本项目可为的操作模式评估: 与本项目的匹配度 整体出售 (2)整铺划小,降低投资门槛; (3)商业运营存在风险,对商业运营不关注 (1)商业具备清晰的开发方向和业态定位; 整体销售+运营返租 (2)委托专业运营公司集中开发经营; (3)灵活划铺,独立产权销售; (1)确保引入有强势市场号召力的主力店进 主力店+部分销售 驻,对招商主题和谈判能力有要求; (2)独立产权划铺销售,保证销售; 本项目具备强势地段和商业价值,最有助于快速回现实现商业价值最大化并后期成功运 营提升品牌价值的方式是主力店+部分销售的模式 规划及划铺方案 规划建议 本项目商业总体规划建议: 招商部分规划建议: ?3栋三层独栋商业的2、3楼大面积铺位,二楼考 虑到外廊可充分利用,出售时建议二楼划大增加 实用率,建议招商引进本土知名商业品牌,以提 升社区品质。业态建议以餐饮、休闲娱乐、培训 教育等基本业态为主; 出售部分规划建议: ?3栋1楼临街铺面建议直接划铺出售,部分位置 留作1、2、4楼商业门面以利于招商,业态以服饰 连锁店、连锁餐饮、生活服务类为主; ?1、2、4栋社区底商建议直接划小铺出售,业态 以契合特色内街主题吸引人流为主。建议业态为 时尚小商品类 ?2栋2层裙楼商业,二楼架构功能良好可充分利 用,业态以满足社区服务为主。建议业态为便利 店、社区服务配套、生活家居为主。 规划及划铺方案 划铺建议 楼栋 号位 1 出售商业——1#1F(社区服务) 面积 46.52 30.89 42.94 39.31 30.20 27.11 19.47 19.47 27.11 整改后 面积 77.41 42.94 39.31 30.20 27.11 19.47 19.47 27.11 招商建议 配水站 美容美发店 宜宾燃面 手机电脑维修店 中国体育彩票 生鲜蔬菜 便民ATM 打印复印 配水站 美 容 美 发 店 宜 宾 燃 面 手 彩中 机 票国 电 脑 体 维 育 修 生 鲜 蔬 果 便 民 A T M 打 印 复 印 便 民 诊 所 缴 费 一 站 通 床 上 用 品 店 蛋 糕 面 包 店 2 童 装 店 3 4 5 6 7 8 2 9 10 11 30.20 36.62 30.20 36.62 便民诊所 缴费一站通 1#1F合计14间铺面; 总面积为470.19㎡;面积段19-46㎡ 12 13 14 共计 42.94 30.89 46.52 470.19㎡ 42.94 30.89 46.52 床上用品店 蛋糕面包店 童装店 规划及划铺方案 划铺建议 整改后 面积 出售商业——2#1F(社区服务) 楼栋 号位 女性 太极大药房 用品 面积 41.89 34.54 35.45 31.94 37.92 33.42 33.42 197.30 31.94 37.92 33.42 33.42 197.30 女性用品 男装店 照相馆 甜品屋 111.88 太极大药房 招商建议 男 装 照 相 店 馆 1 甜 品 屋 2 3 4 链家 私房菜 烘培坊 联合100 5 6 7 中介 门店 2 8 9 10 11 244.40 34.55 68.98 41.81 23.41 244.40 145.34 联合100 2#1F合计16间铺面; 总面积为962.55㎡;面积段23-68㎡ 12 13 14 15 16 共计 50.31 26.90 32.30 44.32 962.55㎡ 32.30 44.32 链家 烘焙坊 私房菜 规划及划铺方案 招商商业——2栋2F 划铺建议 楼栋 楼层 号位 面积 建议业态 8 8 2 2 8 197.30 娱乐休闲类 (漫咖啡、香草咖啡书 吧) 9 9 244.40 饮食餐饮类 (肯德基、麦当劳) 规划及划铺方案 划铺建议 出售商业——3#1F(社区服务) 酒 吧 自留 沈 小 福 豆 汤 牙 牙 饭 黄 焖 鸡 米 饭 三 江 烤 鱼 李庄白肉 五 金 日 杂 经 营 部 良品铺子 多 味 饼 屋 珍 味 快 餐 东 北 饺 子 兰 州 牛 肉 面 廖 记 棒 棒 鸡 绝 味 鸭 脖 规划及划铺方案 招商商业——3栋2、3F 招商建议 楼栋 楼层 板块 招商建议 A B 3 2层 A 本土品牌餐饮 (吴铭火锅、麻辣空间、重庆 江北老火锅) B 娱乐休闲类 (心灵几何、三角地带网吧) A 娱乐休闲类 (欧湖岛茶坊、上公茶明星茶 楼等) A B 3 3层 B 知名培训教育机构(新东方、 望子成龙等) 规划及划铺方案 划铺建议 整改后 面积 24.19 26.09 出售商业——4#1F(社区服务) 楼栋 号位 1 面积 24.19 26.09 27.72 27.71 28.76 26.41 26.42 28.79 27.71 27.84 30.00 30.49 31.66 招商建议 花卉店 鞋店 缘何茶楼 2 3 55.43 冒牌货冒菜 花 鞋 冒牌货 果 茶 卉 店 店 店 冒菜 干 奶 养生足浴 干 稀 生煎 洗 饭 包 店 甲比 4 5 6 7 2 8 9 10 11 28.76 26.41 干果店 奶茶店 82.92 养生足浴 27.84 30.00 30.49 干洗店 甲比生煎包 稀饭 4#1F合计14间铺面; 总面积为418.35㎡;面积段24-54㎡ 12 13 14 共计 86.22 54.56 418.35㎡ 缘何茶楼 营销策略篇 推广策略 1、线、老客户经营和挖掘:老客户暖场活动+转介奖励 造 势 提高上 门量 事件营销 客户策略 2、圈层营销:专项拓展+圈层活动 1、走出去策略:巡展、派单、拓客 营销总 攻略 渠道策略 2、直效营销:Call客、短信、DM直投 3、商家联盟:结合商家拓展实现合理宣传 展示策略 1、营造商业销售氛围,促进成交 造 场 提高成 交量 推售策略 1、聚焦产品,阶段性锁定主力出货点 推广策略 节点设置 线上“商业价值点——商业认筹——即将开盘”,线下专场、大客户策略挖掘客户资 源 12月 营销节点 推广阶段 招商启动 1月 2月 商业开盘 3月 主力店签约 商业包装呈现 全面的推广蓄客 全面蓄客持续推广期 碣石街区价值点 强势推广期 商业开盘信息 强势推广期 开盘热销+主力店进驻 推广方向 商业认筹+商业价值点 物料准备 商业价值点 物料到位 商业包装物 料到位 商业认筹 物料到位 商业开盘 物料到位 推广渠道 线上:网络、户外、电台; 线下:短信、内部资源及老客户拓展、外部客户拓展专场推介、看房团带客户等 全面铺开制造影响力 楠汇坊百万富豪制造计划 主力店签约仪式 活动策略 推广策略 推广诉求 推广主题:一间黄金铺 百年摇钱树 金楠大道 武侯新城正中心,城市“钱”景第一站 商机 中心 旺铺 不等人 一目了然 寸土寸金 武侯新城正中心,城市“钱”景第一站 武侯新城正中心,城市“钱”景第一站 临街金铺XXXX元/㎡起,做千户业主大生 意 临街金铺XXXX元/㎡起,做千户业主大生意 金楠大道 金楠大道 临街金铺XXXX元/㎡起,做千户业主大生 意 事件营销 1月中旬即启动“楠汇坊百万富豪制造计划”,包括商铺转介油爆奖励及甄选创业计划一年免租双重 内容,吸引客户关注助力商业蓄客 12月 1月 商业包装呈现 +业主答谢宴 2月 3月 创业计划 评比 活动主题:楠汇坊百万富豪制造计划 活动时间:2016年1月中旬——2016年2月中旬 落地活动节点: ? 2016年1中旬借商业包装呈现契机结合开年业主答谢宴活动宣 讲百万富豪制造计划活动内容 ? 2016年2月底(一批次商铺开盘前)举行创业计划评比活动 活动地点:项目售楼部 参与人员:活动参与客户、业主及商业认筹及意向客户 活动宣传:业主答谢宴进行活动内容宣讲、线下派单物料持续传 递、现场宣传、业主邀约、同行宣传 1、百万佣金等你拿 推荐客户成交即得1%佣金! 2、百万商机等你抢 提交创业计划,百万商机金铺免费用! 事件营销 3月底完成主力店签约,举办签约仪式,促进商业销售 12月 1月 2月 3月 商业签约仪式 活动主题:金楠大道品牌商家签约仪式 活动时间:2016年3月底 活动地点:项目售楼部 参与人员:双方领导、业主及商业认筹及意向客户。 (1)造势期:发布会举办前半个月,线上、线下、户外等 广泛告知,旨在拉升项目形象,增强客户对开发商信心, (2)发布会当日:邀请合作商家、大客户、各大媒体领导 及记者、同行,现场网络直播签约盛况; (3)媒体跟进炒作 客户策略 ?老客户经营和挖掘:老客户暖场活动+高额转介奖励 形式:举办暖场活动等邀约老客户上门同时宣贯商业转介奖励政 策,刺激带访; 目的:提高客户对项目运营状况的认知度,强化客户对项目的 认可度;借助对老客户的回馈及关系维护,推动老客户再次投 资本项目,并推荐新客户上门成交。 客户策略 ?圈层营销:专项拓展+圈层活动 形式:利用成交客户、开发商及合作方资源进行介入,辅以专项商业 客户拓展,以金融投资理财、财富经营等为主题,借助企业商会等平 台,在相关客户群体生活或工作圈层中展开圈层活动如金融投资理财 讲座、商会联谊推荐 ; 目的:提高项目知名度,给到客户投资信心。 渠道策略 ?走出去策略:专业市场派单、拓客 ?通过派单、扫街等深入客户活动区域的举措,配合线上 项目形象的提升,快速积累新客户。 ?通过前期成交客户梳理,寻找突破口,有针对性的进行客户拓展。 渠道策略 ?直效营销:Call客、短信、扫楼 ?点对点释放项目信息,提高投放的针对性,结合阶段性推售 举措,强化客户对项目的认知度和接受程度。 ?商家联盟:结合商家拓展实现合力宣传 ?陌拜周边重点区域(金花、簇桥)内商家初期植入商家意愿物料后期开展联 盟互动活动,实现项目商铺推广与商家形象推广的共赢。 渠道策略 主 推 渠 道 巡展(金花簇桥客户集中社区、写字楼);时间:1月初开始 派单(周边专业市场、成熟社区);时间:1月初开始 资源嫁接(周边4S店);时间:1月初开始寻找合作商家进行洽谈 短信(结合推售节点,筛选数据库,投放至不同区域的目标客户群体) CALL客(根据派单搜集的客户号码及项目排摸的客户名单进行回访) 直 效 营 销 辅 助 渠 资源利用(结合商家联盟,与商家互利共赢,借助其受众平台,释放项目信息) 道 客户拓客(结合百万富翁计划的转介政策,依据前期客户积累进行种子客户拓展) DM直投(根据锁定的目标客群居住或工作区域,逐户投放单页) 展示策略 硬件打造形成氛围 示范区包装 示范区作为现场商业展示核心,可从吸引、展示、提升认可三方面贯穿客户来访全流程。 情景橱窗 ?选用原因:商业虚拟业态展示, 可较大程度提升商业氛围; ?数量预计:2间铺面: ?建议尺寸:1.2米进深,开间依 据商铺确定; ?建议方式:橱窗或业态挂轴 ?借鉴案例:蓝光COCO金沙 商业外摆 ?选用原因:制造休闲商业气氛, 提供人群休息场所; ?数量预计:8-10组: ?建议方式:桌椅+遮阳伞+绿植 隔断 ?借鉴案例:上实海上海 趣味小品 ?选用原因:配合外摆,共同提 升商业气氛,同时吸引人群关注; ?数量预计:3-5处: ?建议方式:异形商业展板+异形 雕塑+新材料导视 ?借鉴案例:远洋太古里 展示策略 软性宣传提升氛围 示范区包装 ?选用原因:基础氛围展示工具,即可提升商业 昭示性,也可用于项目价值点推广; ?数量预计:2个独栋: 店招 ?建议尺寸:满拉形式,根据商铺尺寸确定; ?建议方式:高清写真 ?借鉴案例:佳兆业丽晶公馆 ?选用原因:可采用系列化进行演绎,低成本高 效能; ?数量预计:3-5个系列,2个独栋: ?建议尺寸:满铺形式,根据商铺开间尺寸确定; ?建议方式:高清写真或单透贴 ?借鉴案例:上海新天地 窗贴 ?选用原因:提高商业带入感; 侧招及花箱 ?数量预计:8-12个侧招,2独栋檐廊上花箱: ?建议方式:旗帜侧招、花箱 ?借鉴案例:长沙绿地香树花城 展示策略 创新包装拉升价值 示范区包装 与暖场活动结合,通过在售楼部外打造迷你银行或迷你超市,同时允许市民来超市购物等形式 达到商业价值提前享的目的,既可作为商业噱头又可提升客户认可度。 迷你银行 ?具体形式:设置虚拟ATM取款 机,通过操作取款机回答相应项 迷你超市 ?具体形式:设置货架及收银台,1次2 位客户进场挑选超特价日常生活商品并 目相关问题后可实现50元变100元 的双倍取款或商铺优惠券取款; ?执行时间:隔周周末: ?建议尺寸:与实际ATM一致; ?借鉴案例:青羊万达 按货架上标价付款; ?执行时间:隔周周末(与迷你银行交 错): ?建议尺寸:2-3㎡货架; ?借鉴案例:恒大雅苑 展示策略 硬件打造 内部包装 售楼部内部保障辅助示范区,形成商业氛围闭环。 ?选用原因:基础氛围展示工具,可提升内部商 业氛围; ?数量预计:25-40面: ?建议尺寸:40*60CM,异形; ?建议方式:高清写真搭配热气球等小品 ?借鉴案例:佳兆业丽晶公馆 吊旗 ?选用原因:可用于系列化演绎项目价值点,既 为销售道具也提升氛围; 展板 ?数量预计:6-8个1组,1-2组: ?建议尺寸:根据画框画架尺寸确定; ?建议方式:画框画架 ?借鉴案例:恒大中央广场 推售策略 商业建议采取集中的客户积累、开盘的形式保证销售率,同时保证首开热 销,以给足投资客户信心 商业销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,建议在项目操作过程中通过以下营销 手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化: 集中客户积累、集中发售: 集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户 达成购买,并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用 公开发售前集中回访、价格测试: 集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销氛围,并且测试客户对价格的接受程度,随时调整项目 价格策略,是确保成功销售的重要环节。 优质大客户提前购买: 优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力:优质 客户提前购买促使大客户成交率提高。 推售策略 时间节点 12月 节点铺排 春节后 3月 5月中旬 16年全年分3批次、优劣房源搭配,实现量价齐升的推售目标 秋交会 9月 12月 推售 一批次开盘 1、2号楼 共1873.5㎡ 二批次开盘 4号楼 共418㎡ 去化 三批次开盘 3号楼 共1880㎡ 推售原则及目标:底商与其他较难去化房源同步 1批次 2批次 3批次 组合销控策略: 同批次、同楼栋、进行价格挤 压及政策配合 ? 同批次房源价格挤压: 一批次房源楼栋均价:2#>1# 二批次房源楼栋均价:3#>2# >1# 三批次房源楼栋均价:4# ? 同楼栋楼层价格挤压: 1层>二层(1层0.4-0.5倍) ? 政策挤压: 优惠政策不“一视同仁”,根据去化速度及 去化难度进行政策倾斜 时间节点 12月 6月中旬 7月 秋交会 9月 12月 3月 春交会 推售 3栋 整体统一招商 共2624㎡ 一批次开盘 1、2号楼住宅底商号楼 共1432.74㎡ 二批次开盘 4号楼住宅底商 共418㎡ 推售策略 推售政策 16年全年分3批次、优劣房源搭配,实现量价齐升的推售目标 宣传起势期 全力蓄客期 持销期 时间节点 1月 2月 3月 推售 商业包装呈现 一批次开盘 共1873.5㎡ 主力店签约 1、百万富翁制造计划 ?政策周期:2016年1月中旬(商业包装呈现之后)—2016年2月下旬(主力店签约仪式) ?落地活动: ?2016年1中旬商业包装呈现(宣贯政策) ?2016年2月中下旬商业开盘前(第一次创业计划评比) ?2016年2月下旬主力店签约(第二次创业计划评比及转介佣金发放) ?政策内容: ?商业转介:转介有效客户到访可获得50元购物卡,成交可获得商铺总价1%作为佣金; ?1年免租:针对项目业主甄选创业计划(限制业态),若评选成功可获得1、2、4号楼街铺1年免租经营权 2、日进斗金 ?认筹时间:2016年1月初 ?开盘时间:2016年3月底 ?认筹优惠:交3万抵8万+日进斗金(需确定开盘之日启用,避免风险) ?日进斗金:交3万诚意登记金,从认筹当天开始至正式销售当天,每天总房款优惠1000元,以此累加。 3、迷你租赁中心 ?时间:商业启动日起 ?内容:于售楼部设立迷你租赁中心,通过现场展板及线下物料进行宣传,现场接受客户商铺租赁咨询,销售可进 行商铺代租,在促进商铺宣传的同时可与商铺销售结合起来,增强购买客户信心 推售策略 促销优惠 促销优惠建议 一、老业主购铺优惠: 老业主购买商铺的的额外回馈措施 ——1%额外购房优惠措施 二、一批次开盘当天优惠: 由于商铺公开发售当天额外优惠5%,有利于促进成交; 三、团购优惠: 一次性购铺2套以上者,额外3%优惠;3套以上额外优惠5%; 四、日进斗金: 交3万抵8万; 12月5日起收,预计12月底开盘,最大优惠约23000元 Thanks 新售楼部 输出内容: 1、指引售楼部 2、项目价值点 207.2*3m 大牌输出内容: 1、低首付政策 2、项目价值点 40*6m 22.5*6m 大牌输出内容: 1、低首付政策 大牌输出内容: 1、指引售楼部 15*6m Page 67

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